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2018年,做好清账工作,转变赊销心态

时间:2018-03-23 14:33:47  作者:网络转载  来源:网络转载  查看:18  评论:0
内容摘要:2018年,做好清账工作,转变赊销心态2018-01-31 中外玩具网导读: 快到年底了,经销商要忙活的事,或许最重要的就是清账。算完业务账,算库存帐,然后再算利润账。但可别忘了算:白条账。 关于白条账,请经销商记住这个时间表,对号入座。 ...

2018年,做好清账工作,转变赊销心态

2018-01-31 中外玩具网

导读:

 

快到年底了,经销商要忙活的事,或许最重要的就是清账。算完业务账,算库存帐,然后再算利润账。但可别忘了算:白条账。

 

关于白条账,请经销商记住这个时间表,对号入座。

 

如果你的欠款白条金额在<2个月,可控范围,设定止损时间,做好管控,近期抓紧追款。

 

如果你的欠款白条金额在<3个月,那可能要打个八折,金额X0.8,这是你的目标;

 

如果你的欠款白条金额在<6个月,那你有50%的机会,啥事别干,抓紧要;

 

如果你的欠款白条金额在>12个月,那就别指望要回来,吸取教训抓紧挣钱补上;

 

如果你的欠款白条金额>净利润,说明你在拿自己的钱做慈善;

 

这是英国销售专家波特·爱德华的关于收款时间表。

 

 

下面几个案例,为读者还原经销商身边的欠款真实故事。

 

1

厂家与经销商,厂家为大;零售商与经销商,零售商为大

 

安徽淮北的一位经销商谭总向记者反馈,淮北地方性的连锁超市,做得很大,货款压得很多,拿着你的钱进其他的货。我们经销商很被动,不卖货的话,上面有厂家的任务压着,卖的话,货卖了钱也没有了说到这里,谭总叹了一口气。

 

谭总告诉记者,自己代理的蒙牛等品牌,今年在地方连锁超市拖欠的货款高达700多万,虽然协议是账期月结,但是现在三个月了,还结不清。并且,这个连锁超市自己代理了竞品,且不说抬高我们的相关费用,得不到好位置陈列是经常有的事。

 

关于欠账这件事,谭总吐露心声:快消品供应链上的每个环节,都要有诚信链条,厂家对我们要说到做到,下游零售商也要说到做到,只有这样才能健康、良性的循坏。但事实上,目前状况是厂家跟经销商,厂家为大;零售商跟经销商,零售商为大,经销商在中间,处于非常尴尬、被动局面

 

 

2

欠款拿回90%,已经算是高兴了

 

大概在前两个月,地方的商超一直拖欠我们货款,不仅仅是我们一家经销商。一直拖欠,不愿意还款,没有办法,我们只能联合经销商组织一个商会,派出四个代表出面,谈判,谈了四轮之后,才收回合计欠款的90%江西抚州经销商曾总摇着头向记者反馈,实在没有办法,拿了90%,我们都算高兴的,总比拿不到要好

 

关于赊销,曾总说赊销欠款没有办法规避,有时候必须得赊销,10个人9个人都在赊,你不赊销,你这笔订单就没有办法做了。除非你的品牌特别厉害,但是又有多少是这样的品牌呢?为了推销新品,不得不赊销,产品都已经代理了,货都已经进到仓库了,放在仓库是放,还不如赊销放在超市里,你与厂家签订了任务,你必须得卖出去

 

 

3

转变赊销心态,设立赊销管控机制

 

听完两个故事,笔者深感经销商的不容易,似有拿着卖白菜的价,操着卖白粉的心。很多人说,赊销就是买敌人,宁可倒闭,也绝对不再赊销,赊销=寻死。虽然理是这个理,但是真要做到向赊销说不,太难了。

 

如今的经销环境,已经不再是简简单单的交易行为。在中国的人情社会,面子社会,赊销已经成为行业里的潜规则,再加上恶意性竞争,赊销变得不那么理性了。

 

或许,还有很多经销商觉得赊销是一把利器,以为能多卖货,是抵御竞争对手的手段,但结果,往往人家过得好好的,自己的生意却一年不如一年;本以为赊销,能套牢客户,但结果,客户压根不领情,甚至还怀疑你的动机。

 

你把货放在这,卖完给你钱吧,这句话是店老板说的最多的,殊不知,店老板给了其他产品现金和预付款,真的把产品给你放到一边了。别人是现款进货,老板主推,而你的产品只能当个补充,甚至当个摆设。

 

关于赊销,不管你用什么方法,或者技巧,首先一点,也是最重要的,摆正赊销的心态。赊销不是你留住客户、开拓客户的利器,也不是你抵御竞争对手的手段,更不是你认为的赊销就能多卖货。

 

你可以算一算一年的账,一共赚了多少钱?如果白条的数额超过了盈利,这说明你在拿自己的钱做好事,如果碰上几大笔要不回的烂账,别说赚钱了,说不定还要赔钱!如果赊销,只是一年年的在赔钱,你干嘛还要赊销?

 

§                                 你可以想一想赊销的初衷,是为了多卖货,但结果事与愿违。那些欠债的人,因为欠钱理短,赊了一次债之后,每次都绕着走,宁可拿现金去别家要货,也不敢再来找你拿货,如果赊销,反而减少了现金客户,你干嘛还要赊销?

§                                 别人都在降价促销,为了不被抢走客户,所以你也跟着赔本赚吆喝。别人都在赊销,你担心不赊销没有生意做,所以也只有咬着牙赊销。但无论如何,你没击垮谁,你也没获利。如果赊销,只是傻傻的竞争手段,你干嘛还要赊销?



§                                 当初选择赊销的时候,是为了跟客户搞好关系,但每赊出去一个订单,不要债还好,一旦开始追讨的时候,一次次的登门要债,一次次的催促提醒,从朋友变成了敌人,反而得罪了很多人,如果赊销,只是短暂的美好,你干嘛还要赊销?

 

§                                 你不想赊销,又担心不赊销死得更快。因为都说拒绝赊销是不可能的,谁让你惯坏了客户呢?买衣服没见他们赊销吧?买日用品没见他们赊销吧?客人不是没钱买,只是缺少一个给现钱的理由。如果赊销,不能多挣钱,你干嘛还要赊销?

§                                 你可以不懂电商,但不可以排斥电商。你可以不做电商,但不可以不了解电商。他为什么那么火爆?因为可以告别赊销,改做现金。所以宁可舍弃一部分利润,也要做电商。如果赊销,赊的痛苦,你干嘛还要赊销?



§                                 想一想这些年烂掉的账,想一想这些年要债吃的苦,想一想这些年因为赊销失去的,想一想赊销带来的烦恼,如果赊销,需要很大的勇气,你干嘛还要赊销?

 

总结

 

赊销模式=寻死模式?值得深思...

来大声的说,我不赊销!
来勇敢的说,我不赊销!

然后来迎接2018年最浪漫的事!——给我汇款!

 

来源:经销商之家



出处: 义乌市玩具行业协会
网址:
http://www.ywtoys.org
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